广告各项指标详解

亚马逊常用的数据指标包括：

曝光量（Impressions）

点击次数（Clicks）

点击率（CTR）

广告支出（Spend）

广告销售额（Sales）

每次点击费用（CPC）

转化率（CVR）

广告平均销售成本（Acos）

广告投资回报率（Roas)

品牌新买家订单数量；品牌新买家销售额；品牌新买家订单百分比，品牌新买家销售额百分比。

1.曝光量/展示量 Impressions

曝光量是指广告展示的次数，只要广告展示在搜索结果页面了，就算一次（无论消费者是否看到）一般情况下，产品出现在搜索结果前三页算为展示一次。

这个指标非常关键，但它并不是真正成功的指标，因为展示了多少次跟客户没有太大关系。它的指标会告诉你触达到多少潜在客户，你的产品会被多少潜在的消费者看到，它属于转化漏斗的开始阶段。卖家无需为展示数量付费，在一定程度上，越精准的展示次数越多越好。这样更容易发生转化，提高广告转化率。

2.点击次数 Clicks

点击次数是转化漏斗第二层级的指标，也是必须要监控的数据，这是表示当潜在客户看到你的产品时，对你的产品产生了兴趣并想要进一步了解所以产生点击。亚马逊将对每次点击收取费用，有研究表明，当同一个IP在同一个站点的某一段时间内点击同一个广告产品，亚马逊只计算点击一次广告费用。

3.每次点击费用 Cost-per-clicks，CPC

CPC是卖家为广告产生的每次点击支付的费用，不同类目不同站点的每次点击费用差异很大，具体取决于类目竞争程度等因素。由于亚马逊采用第二价格密封式拍卖原理的竞价方式，不同时间给点击支付的费用可能会发生变化。

计算方式为：广告总支付÷广告点击次数

这个数据也是决定竞价多少的关键。作为卖家，正确目标应该是击败竞争对手以获得最佳的广告位置。这个数据是通过你控制每次广告点击支付的最高费用来实现的。所以要时刻根据CPC来调整竞价策略

4.点击率 Click Through Rate，CTR

点击率是点击次数和展示次数的百分比，是评估广告效果的关键指标，它根据关键词的类型而有所不同，例如品牌搜索词和非品牌搜索词

高点击率表明你的广告足够吸引客户的注意力，这可能表明你的目标关键词需要调整以提高相关性。因为点击率也是评估竞价的关键词相关性的重要指标。大量的曝光量，但获得了了较低的点击率，则表面此关键词可能与你的产品不大相关。

CTR=（广告点击次数÷广告展示次数）*100%

5.转化率 Conversion Rate，CR

这项指标是衡量广告活动销售业务成功与否的重要指标，也是转化漏斗最终层级。他表示有多少客户通过广告进入你的商品详情页面，进而产生了购买。CR又称CVR的计算方式是：

CR=广告订单÷广告点击次数

这项指标可以表明你的广告与商品详情页面的相关性，若转化率较低，则可能意味着你的关键词定位或产品listing页面需要进一步改进。

6.广告销售额 Sales：

广告销售额（广告收入）是根据广告购买或广告转化的总销售额产生的收入。它是根据收到的金额计算的，包括折扣，退货退款，即总收入。需要减去成本和费用后，才可以确定你的净收入。所以销售额大，不代表盈利。

7.广告支出 Spend

广告支出是你花在广告投入上的金额。他还可以按账户，广告系列，广告组合和关键词进行衡量和细分。广告支出主要影响预算的设置，而预算的多少取决于你的广告策略。

8.广告平均销售成本 Advertising Cost of Sales,ACOS

ACOS是广告支出与广告销售额的比率，是亚马逊用来衡量广告效率最直接的指标。

ACOS=广告支出÷广告销售额*100%

较低的ACOS表明你在广告上花费少获得了更多的广告回报。Acos的高低取决于多种因素，包括你的业务目标，广告活动结构，产品生命周期和利润等。

总的来说，新启动的广告通常情况下可能具有更高的ACos，处于上升期和稳定期的产品，通过不断地优化广告结构，控制广告投放精准度，从而提升转化率，使得广告ACOS在合理的范围内（没有标准说明在多少以下才是最好的广告投放效果，不同品类不同竞争程度的产品ACOS也有相应的指标）

9.广告投资回报率 Return On Ad Spend,ROAS

广告投资回报率也是广告活动相关性的有效指标，它是ACOS的倒数。

ROAS=广告销售额÷广告支出

ROAS的指标含义为你为此广告投入的每1美金所带来多少的回报。

例如：ROAS=2.58，即平均投资1美金所带来2.58美金的回报

通常情况下ROAS<1，会被认为这个广告活动是负面的。

它可以应用到广告组合，广告活动，广告组和关键词以衡量广告运作能力。

10.总广告销售成本 Total ACOS TACOS

这个指标在亚马逊广告中并没有出现，因此很多新手并不知道这个指标。这个指标同样很重要，可以用来衡量与产生的总收入相关的广告支出。

通过它可以真正深入了解到你的广告整体的表现情况，可以分析广告如何直接影响你公司的增长，如何影响自然销售

TACOS=总广告支出÷总广告销售*100%

与ACOS不同的是，它更全面，可以让你更全面地了解广告带来地收入增长，是真实地表明你的广告系列地效果和指标。

11.品牌新卖家指标 New-to-Brand NTB

NTB为卖家提供了一些有关客户复购率的信息，为确定订单是否为品牌的买家，亚马逊会根据记录客户过去12个月的购买历史，如果该段时间内从未购买这个品牌的产品，则该订单被视为品牌新买家。

NTB指标适用于品牌注册卖家，供应商账号和亚马逊DSP用户，它可以帮助卖家更好地了解他们地受众以及谁购买了他们的产品。

NTB的指标：

品牌新买家订单数量：品牌产品在过去十二个月内的首次订单数量

品牌新买家销售额：新品牌订单的总销售额

品牌新买家订单百分比：新品牌订单总总订单的百分比

品牌新卖家销售额百分比：新品牌销售额占总销售额的百分比

NTB有两种使用策略，策略不同，对这些指标要求就有所不同：

一、拉新：获得更多新品牌订单

如果你的广告目标是吸引更多新品牌订单，那么就应该考虑能让更多人搜索的关键词（高搜索量关键词或者铺设更多关键词）

这有助于你最大限度的增加能看到你产品广告的潜在用户数量，从而提升购买率

对应这种策略，订单NTB的百分比和销售NTB的百分比一般在80%～97%

二、复购：触达熟悉你品牌的客户

如果你的目标是接触熟悉你品牌的客户，则应考虑启动品牌关键词广告系列（带自己品牌的关键词）这种策略也用作于防御，因为如果你不为自己品牌词出价，竞争对手也会做。

这类型的关键词通常具有较低的展示次数和点击次数，也会有较低的CPC和ACOS，以及较高的转化率。并且新品牌订单的变化范围在30%～70%可以清楚的看到两种不同策略下，NTB的指标也有很大差距。也就是说，在相同的时间范围内，品牌关键词广告系列的展示次数和点击次数要少的很多，而高搜索量关键词广告系列的CPC和ACOS更高。

在未来，品牌新买家指标对品牌卖家是一个机会，卖家能够真正看到通过亚马逊广告获得的所有销售，设置好自己的广告目标，采取行动。在NTB指标协助下，制定广告营销推广策略，让你的产品和品牌触达到更多的新买家。