上架时间,是一个产品生命周期的起点,亚马逊卖家一定都知道“新品扶持期”这个说法。由于亚马逊平台一直以来的原则都是“重产品,轻店铺”,所以亚马逊也会对新品的链接进行一定的扶持。
其实严格来说,亚马逊并没有新品期这个说法的,只是亚马逊平台会根据新品Listing的表现进行一定的扶持。关于新品扶持期的时间,普遍的说法是90天。根据发货形式的不同,新品期开始的时间也是不同的。如果是FBA发货,新品扶持期是从卖家的货物到达FBA仓库,上架商品之后开始算。如果是自行发货,则是从卖家开始销售的时候开始算。
对于一个亚马逊店铺而言,要想让店铺有热度,要想产品拥有更多的销量,那持续不断的推出新品是很重要的,不过一个新的产品,前期做好推广宣传是十分重要的。如何去做好推广呢,我们主要分为三个板块:
一、新品推广计划
1.行业数据分析
行业数据分析,每个人的思路都各不相同,我也见过很多需要注意的点,比如:行业竞争度、市场饱和度、消费者画像、人群年龄收入信息、关键词搜索指数、品牌集中度、销售额、中国卖家有多少等等,太多的维度可以供我们参考。新品推广前一定要做好市场调研,包括该产品市场容量,同行价格,评价情况,销量,同行产品卖点及痛点等,同时也要充分了解自己产品卖点,痛点,贴入点。以便我们更好的设计我们产品图片,以及listing文案,打造极致的listing。然后制定销售计划和备货补货计划,制定推广节奏和销售目标。
2.关键词库/选词
先通过关键词反查工具查出来竟对的关键词或者出单词都有哪些。


同时这里有个asin透视,可以查这个asin的历史数据,也是在调研关键词的同时分析一下竞品的历史情况

接下来是查看竞品主要关键词的历史排名趋势是怎样:


有了关键词数据之后,我们最好通过核心词以及长尾词去进一步挖掘精准的长尾词。可以把所有的关键词数据导出,统计到一个页面上,再根据抓取到的关键词做好分类。一般是把关键词分为三类: 核心大词,核心长尾词,宽泛词。然后根据这些关键词的分类和体量做一个排序,添加到推广计划表格中去。推广产品实际上就是推广产品之于这个关键词的排名,排名越靠前,并且能稳定住,就是源源不断的流量,也是我们所说的权重稳定。

3.视频图片等视觉(如有人群画像可以依照人群画像来分析参考)。
在网络上购物,客户无法亲眼看见或体验商品,高品质照片、简洁商品文字叙述便是他们下定决心购买的依据,在准备时不妨多反向思考下,换成你是买家看到你自己的商品,又会想了解到哪些资讯?什么样的图是你想看到的?什么资讯是不需要的?视频和图片可以适当参考你的产品人群画像去拍摄,转化效果可能会更优。
主图在符合亚马逊需求的同时,要清晰简洁,关于光感,质感,对比度,差异化,排版,配色等等都需要考虑进去,主图也是你产品的门面,对于listing 的权重和整个链接的点击率起着相当大的作用。副图的制作,一定要把关键词或者卖点放进去,副图也是对主图之外对产品的介绍和说明。
如果说一张图片可以传达100个字,那么一个视频至少可以传达1000字。视频可以更加直观地展示产品。对消费者而言,点开一款产品,如果有视频说明,那么促进成交的机率会更大一些,可以有效提高转化率。同时,卖家产品的排名和展示位置还是使消费者点进自己Listing的关键。如果是功能性很强的产品,在Listing中插入视频介绍(产品的使用方式、注意事项进行详细说明),可以避免了冗长的Listing描述,并且减很多售后问题以及退货问题。
4.文案
参考竞品和自己产品的特点,把之前整理的关键词埋在标题,五点,描述,A+,QA,评论等等这些地方。文案是可以后期修改更正的,所以,不要永远一成不变,或者一开始就试图编辑一个所谓的完美文案出来,大概率不可能,不如先发上去,广告报告出来了,看看哪些词更合适我们的商品,再去优化一到两次我们的文案。
参考公式:
标题:品牌 + 核心词+产品卖点+材质+属性词即可,买家很直观地就得到他所有信息。无须堆砌关键词,试图骗过算法,堆砌关键词毫无用处。
五点:突出以下卖点 + 材质 + 功能介绍 + 别人的评论里检测出来的优点或差评里的问题点,如果我们有所修正的话。
5.制作推广计划表
在产品上架之前,或者说确定要做这个产品之后,把关于这个产品所有的点(比如:时间规划,图片制作,占压资金预算,预计投产比,推广规划)全部罗列出来,做到有规划不乱。具体可以参考下边几个例子:


在推广过程中我们需要时刻关注竞争对手的动作,分析竞争对手排名和销量上升是使用了哪些手段,还是因为市场的因素。

我们也可以通过LeapCa插件直接查看竞争对手做了哪些站外,是否是因为站外红人发帖推广才导致竞品销量和排名上升。同时我们也可以主动联系这些网红或者网站,与他们合作。算是竞争对手已经帮助我们筛选好了优质资源。

二、广告、促销推广
1.做好了页面布局,然后才开始广告。不要一下就同时开启自动手动视频定投广告,先选一两个相关度非常高的精准词,开启精准广告 ,跑个5-7天,目的是打收录。让亚马逊精准的知道我们卖的是什么产品,这样才能给我们推荐来精准的流量。当广告推荐的关键词大部分是我们可以用的,以及产品界面推荐的产品和我们的listing大部分是类似款或者竞品,这个时候收录 广告就打完了。(放着继续跑)
2.关键词的选取一定要在研究透产品的基础上选择准确相关度高的关键词,最怕乱放一个关键 词,然后稀里糊涂的出单了, 影响亚马逊系统的判断,把你的产品判断成另外的产品,然后推荐一堆不精准的流量恶性循环。
3.然后再开启自动广告,(甚至先开启自动紧密先跑,再开启其他自动)也是先跑1-2周,观察点击率。新品期主要做点击率,亚马逊的对新品期的权重也是侧重在点击率。尽量优化达到点击率0.5%+ ,开启手动广泛。
4.前期没有竞争优势,广告打在第三第四页这样。
5.前期价格比市场价低-些,配合10-20%coupon (预算按照最低100美金设置),第一个月出个100单天跟进售后邮件且记得后台邀评,再加上vine计划。第一个月积累3-5个rating不难。如果同品牌的欧洲站的也在做,美国站可以共享全球review。因为欧洲站的vine比美国站好做,欧洲站的vine领取的人数远比美国站的多。
6.有了评分,手动自动广告都基本开启了,慢慢提高出价,每个广告活动尽量每天跑出10-20个点击。
7.如果来了差评,分数一下降了很多( 4点几降到3点几) , 这个时候要降低出价,把广告位降到后面一两页。不然,如果原来的广告位置会影响点击率,转化率也会下降, CPC实际扣费会越来越高。
8.适当的做一些QA ,关联视频
9.到后面销量起来了, review起来了, 有了秒杀推荐就好推了。
三、ASIN定向
Asin投放的位置比较多,包含SP和SD两个部分,不论它是什么广告类型,我们理解投放它的原理即可。我们都知道,投放关键词的根本目的,是为了更好地搜索结果页排名,那么我们做Asin投放就是为了用最低的成本获得最多的订单了。很多新手卖家,经常性地去设置按照类目去做Asin投放,亦或者使用相似品投放,我认为这是一个非常错误的理解,除了少量类目(时尚、服装)我设置类目投放之外,其余的类目,我通常会定向精准Asin进行投放设置。
- 尽可能多的选同品线内有一定优势的竞品针对投放,价格、评论数量、品牌等都叫优势。
- 直接定向Asin好于类目,但是在特别小众的市场,也是可以定向类目的。定向过程中,可以做细化,比如价格区间、星级等等。
- Asin定向是为了更多订单,因此可以做几组AB TEST 如根据品牌、价格区间等来进行测试。
- 没有评论之前,广告预算不宜太多。
- 随着排名的提升和评论数量增加,冲击阶段可以适当提高预算。随着排名稳定,可以适当再降低。
- 展示型推广对于你的词直接帮助不大,但是内容投放确实是一个非常好的位置来展示你的商品。
- 前期不要过于关注Acos,头部卖家初期一两个月Acos 100%+的也很多,好的策略坚持应一两个月。
- 设定红线,考虑投入产出比,及时止损。
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